Семь необходимых действий продавца до первой встречи

6 апреля 2012, в 05:05

 

 

Семь необходимых действий продавца до первой встречи



Встречаетесь с новым клиентом? Не отвлекайтесь на мысли о том, как вы будете закрывать сделку с этим человеком. Вместо этого сосредоточьтесь на семи предварительных шагах, которые помогут вам эффективно начать взаимоотношения. Если вы будете делать это со всеми своими новыми клиентами, то увидите, что общее число закрытых сделок увеличится.

Шаг 1: Ответьте на вопрос «Что мы продаём?»
Вы должны уметь кратко описать продукт или услугу, которую ваша организация предлагает, и как конкретно они могут помочь компании клиента.

Шаг 2: Ответьте на вопрос «Что отличает нас от конкурентов?»
Ваш потенциальный клиент может иметь только один критерий для выбора провайдера (например, цена). Вы должны очень хорошо знать отличия вашей организации от конкурентов и быть готовым обсуждать их.

Шаг 3: Ответьте на вопрос «Что делает нас лучше конкурентов?»
Подготовьтесь быстро и с энтузиазмом объяснить, почему нужно покупать у вас, а не где-нибудь ещё. Если вы при этом чувствуете себя некомфортно, значит вы не на той работе. Проявите инициативу. Проведите исследование. Найдите, почему первый клиент компании купил именно в ней, а не где-нибудь ещё?

Шаг 4: Будьте готовы закончить предложение «Несмотря на то, что мы не всегда дешевле конкурентов, клиенты покупают у нас, потому что…»
Ответ, который вы можете дать: «Причина, почему компания Х решила сотрудничать с нами, несмотря на то, что наше предложение было не самым дешёвым, …»


Шаг 5: Сделайте правильное предварительное исследование.
После того, как Вы назначили личную встречу, самое время произвести небольшие «раскопки». Используйте Интернет и другие ресурсы для того, чтобы узнать больше о компании клиента. В дополнении к проверке сайта компании, спросите своих коллег по поводу каких-либо контактов, о которых вы можете не знать. Также вам нужно найти как минимум три успешных примера (истории успеха), которые будут интересны конкретному клиенту.

Шаг 6: Позвольте встрече «протекать».
Решите, как вы начнете встречу. Вы можете сказать, например, «Не возражаете, если я начну первым?» и потом предложите короткое описание себя и своей компании, дальше спросите, чем занимается ваш оппонент. Это очень важный момент встречи. Какой вопрос вы зададите первым? Почему? Какие дальнейшие вопросы будут наиболее подходящими? Как вы их сформулируете? Помните: процесс продажи - продолжительный разговор, и мы можем использовать эффективные вопросы, для того, чтобы управлять этим разговором.

Шаг 7: Определите последующие шаги.
Что вы хотите, чтобы случилось к концу встречи? Мы верим, что вы всегда должны стараться сделать что-то осязаемое – занести в календарь следующее обязательство клиента – следующий шаг. Решите, что будет основным следующим шагом – например, встреча с тем же самым человеком, через неделю в 14:00 для просмотра предварительного предложения. Определите запасной последующий шаг, о котором вы можете попросить, в случае, если у вас не получится договориться об основном. Например, вы можете попросить о возможности встретиться с командой клиента, провести с ними интервью и поделиться своими находками.

 

--------------------------------------------------



Почему эти семь шагов столь важны? Потому что они позволяют чётко сфокусироваться на ваших приоритетах. Они концентрируют вас на человеке, который действительно важен – на потенциальном клиенте. Также они удерживают вас от соблазна попытаться закрыть сделку через минуту, как вы вошли в дверь. Фокус на завершении сделки, а не на установлении взаимоотношений – классическая ошибка продавцов.  Всякий раз, когда люди обращаются в нашу компанию и спрашивают о какой-либо стратегии, которая поможет им развить их навыки «завершения сделки», мы знаем, что там есть проблема. Если кто-то фокусируется на улучшении навыков продавцов по завершению сделки – способности сказать какие-то волшебные слова, которые заставят клиента купить, - мы знаем что проблема на самом деле в этом стремлении, а не в закрытии сделки.

В идеале мы хотим, чтобы клиент сам принял решение о покупке; мы не хотим его заставлять. На самом деле, «завершение» - это просто другое слово для того, что происходит, когда кто-то решает (по своей воле) использовать то, что мы предлагаем. Мы не можем заставить кого-либо делать что-либо. До того как клиент примет решение использовать наш продукт или услугу, мы должны сформулировать определённые рекомендации – рекомендации, которые имеют такое большое значение для клиента, что он примет решение покупать у нас.

Итак, на чём должны быть основаны «рекомендации, имеющие большое значение»? Они, безусловно, должны быть основаны на информации, полученной от клиента. На самом деле, мы хотим потратить большую часть времени на то, чтобы слушать клиента, когда он делится информацией, которую мы потом используем в своих рекомендациях. Чтобы сделать фазу получения информации максимально продуктивной, мы должны хорошо подготовиться к первой встрече – встрече на которой устанавливается контакт, налаживаются отношения, и начинаются важные процессы задавания вопросов о том, что другие люди на самом деле делают. Эти семь шагов помогут вам значительно увеличить количество закрытых сделок!

Автор: Steve Bookbinder
Чтобы комментировать надо зарегистрироваться, или если Вы уже регистрировались войти в свой аккаунт.
Копирование статей с сайта возможно только при установке прямой html-ссылки на сайт m.tvbgirls.com, открытой для индексирования! Копирование без соблюдения авторских прав, будет преследоваться по закону!